从1995年开始下海种植甘蔗，到后来开辟菜园搞果蔬，惠州市的黎志东从事农业已有18年时间，是一个十足的“城市农夫”。

“现在看来，搞农业仍然存在许多风险。”一路走来，黎志东十分感慨，“搞农业有赚的时候，也有亏的时候，亏得最多的一年损失了500多万元，那真是惨痛啊。”

他向记者表示，市场的不确定因素和不可抗拒的自然灾害，仍然是对从事农业产业者的最大威胁。只有不断摸索出其中的一些规律，才能够有效规避风险。同时，农业也是一个回报率并不高但相对稳定的行业，看准了这个市场，就应该长期坚持下去。

南方日报记者 刘俊惠州报道

进军农业，从熟悉销售渠道开始

第一季

黎志东在1995年开始大面积种植甘蔗的时候，他是有一整盘计划的。在下海之前，他已经在县商业局直属的烟糖酒公司做过3年的采购员，对糖的加工、销售渠道十分熟悉。

“经过认真核算之后，我发现种植甘蔗还是有一定的发展前景的。”黎志东说，种植一亩地的甘蔗可以产甘蔗六七吨，一亩地一年的毛利润在1000元左右，如果大面积种植，则可以获得较大的回报。

怎样才能大面积种植甘蔗呢？土地是第一步需要解决的问题。就在这个时候，周边一处经受黄龙病折磨的柑桔种植园进入他的视线。染过黄龙病的柑桔，一般不能用来种植其它作物，而种植甘蔗则不会受到影响。黎志东一口气将这个急需转手的柑桔园承包下来，开始种植甘蔗。

而黎志东与其他甘蔗种植户不同的是，他种植的甘蔗并不是直接卖给糖厂来获利。而是通过与糖厂签订协议，借用糖厂的设备，将自己种植的甘蔗和从周边农户手中收购的甘蔗加工成白糖。最终利用之前自己熟悉的销售渠道，通过卖白糖来维持一个较高的回报率。这样一来，他搞农业的回报率要比一般的“农夫”高得多。

刚一开始，他就种植了将近2000亩地的甘蔗，几年后，在他的带动下，周边种植甘蔗的农户发展到数百户，种植面积达到一万多亩。

“后来有一种农业经营模式是"公司+农户"，我那个时候搞甘蔗种植的其实也推广了类似这样的经营模式，只是最初没有成立公司，没有使用这个名称。”黎志东介绍说，在随后的几年时间里，他将许多甘蔗种苗、肥料、启动资金发放给周边农户，用大量农户的力量种植甘蔗，等到收获的季节，他以一个保底价格进行回收，从中再扣除掉之前的成本，农户就可以得到一笔稳定的回报收入。

为了充分调动农户的积极性，管理好庞大的农户队伍，黎志东还与一些自然村的负责人进行合作，请他们代为对农户的种植情况进行管理，对发放的种苗化肥情况进行统计。每个农户一年在甘蔗种植这一块就有好几万元的稳定收入，又不用愁销售渠道，因此广泛受到农户的欢迎。

一场洪水，让他损失了500多万元

第二季

种植了七八年甘蔗的黎志东，发现种植甘蔗的利润空间并不高，甘蔗的产量很难通过技术手段进行提高。而一旦遇到糖价下跌的年份，则利润空间再度受到挤压。慢慢地，他开始有了新的想法，他打算试着种植利润空间更高的作物蔬菜。

由于他的农业生产基地地处惠州，离大城市香港、深圳的距离并不远，在这里建立蔬菜种植基地最为理想。本世纪初，黎志东建立了自己的“洪湖菜园”，面积维持在2000亩左右。

而令他没有料想到的是，2005年的那场大洪水，让他一下输得很惨。那一年，他开始试种了1000多亩甜玉米，眼看着玉米打苞结果再过十多天就可以收成的时候，一场龙舟水，将他的玉米地全部浸泡掉了。

“被洪水浸泡过的地，是种什么不长什么，整整一年全部处在亏损的状态中。”黎志东说，一年下来，他损失了500多万元，多年来从事农业积累起来的资本，几乎打了水漂，这让他痛心不已。现在回想起来，仍然是一次惨痛的回忆。

但他并没有因此而丧失信心。他告诉记者，搞农业，最重要的是坚持，亏和赚都是十分常见的事情。很多时候，往往因为对市场的把握不是很准确，价格下跌厉害的时候，就会让农户损失惨重，可一旦行情变得好起来的时候，回报率又十分可观。

而一套能够调动起农户积极性的管理机制则十分重要。经过多年的摸索，基本可以总结为“专业合作社+农户”的模式。

黎志东不仅仅自己种植了2000多亩的蔬菜，成为当地蔬菜种植的领头羊，他还通过组织和发动，有100多个农户也加入到蔬菜种植中来，成立了洪湖香蔬果专业合作社。黎志东作为合作社的牵头人，最重要的责任是开拓市场空间，负责打通产品的销售渠道。合作社农户种植的大量蔬果进入到深圳市场，一些品相的好产品还送往香港。

为建立长期稳定的销售渠道，他在深圳市的大型蔬果批发市场建立了两间档口，专门销售合作社种植的蔬菜。正是因为有了这个市场窗口，他可以及时地掌握市场上对各种蔬菜需求的行情。可以较好地把握市场的脉搏。

而专业合作社的另一个重要功能是掌握进入市场的农产品质量，对种植农户提供种子、化肥、农药等成本的预支，在每次农产品回收的时候再进行结算，扣除这些成本，将纯利润发放给农户。在他的带动下，种植蔬菜的农户也能获得较好的回报，基本上每个农户种植面积在8至10亩地，每年的收入在10万元左右。

不断寻找市场空间才是王道

第三季

目前，他带领下的蔬果专业合作社生产的主要产品有各种叶菜和蔬果，其中包括红瓜、生姜、香蕉、冬瓜、豆角、西兰花等。年均出产蔬菜共1043万公斤，产值1600万元，纯收入200多万元，合作社社员比当地农民人均纯收入高3倍。

尽管黎志东直接管理的洪湖菜园和他带领的专业合作社都已进入稳定发展期，有着较为稳定的面积、人员和利润回报，但他始终认为，搞农业并不能一成不变地墨守成规。必须在市场的搏击中寻找到一些规律，不断地去适应这个市场，寻找到市场的空间，这才是搞农业的王道。

“我们经常可以在媒体上看到，一些种养殖户因为产品价格下跌厉害，而让一些产品烂在地里，这就是因为他们还没有完全适应这个市场。”黎志东说，农产品的市场价格是经常波动的，要想成为这个市场的引导者，就需要把握这个市场的脉搏。别看眼前发展大规模的种养殖还能有一定的利润空间，如果不去认真研究市场，说不定哪天就可能灾难降临。

从今年开始，黎志东开始试种一个从国外引进的新品种藤本豆。他告诉记者，这个品种是我国的专家从日本引进并经过10多年改良后才开始种植的，目前在国内种植的面积不是很广。“而且经专家认证，这种产品是一个富含钙、铁、胡萝卜素、维生素C等营养的品种，我们很看好它的市场前景。”

黎志东告诉记者，今年开始试种400多亩藤本豆，他准备将种植面积扩大到1000多亩，他相信新品种能够给农户带来新的利润空间。他计划，至2014年合作社种植藤本豆、红瓜和蔬果的面积要达到3000亩，辐射带动周边村镇，彻底改变传统的种植模式。

而专业合作社与农户之间的合作也越来越紧密，从过去松散的“收购者与生产者”的关系，转变为多个统一的管理体系。通过采取“五统一”措施，不断提高合作社的工作效率。

一是对种植品种进行统一规划。通过对市场的长期观察和供需考虑，合作社旗下的农户种植了红瓜、叶类蔬菜1000多亩，种植藤本豆400多亩，香蕉、生姜和冬瓜共计500多亩。二是统一采购生产所需的化肥、种子，以保证质量。三是统一技术管理，并不断加强与镇农业办业务技术部门的联系，对产业化种苗选育、蔬菜的肥水管理、病虫害防治等，均按统一技术规范进行实施。四是统一销售，种植户把生产出的蔬菜运到合作社，经检查完质量后由合作社统一收购和销售，保障了种植户的利益。五是统一贮运加工，拓展市场。

目前，通过不断开拓市场，合作社已与国内多家企业、批发市场建立了良好的业务关系，农户生产出来的蔬菜，都不同程度的进行了加工贮藏，延长了产业链。通过实践运作，已经拥有健全的营销网络，产品广泛销往广州、深圳、东莞、珠海等地，彻底解决了菜农“卖难”的问题。