当前，中国种业发展正经历着痛苦的二次分化调整与转型阶段。企业急需洞察和深谙影响中国种业整合发展的内在因子与外部关键因素，并以此进一步找寻适应趋势发展和适合自我成长的管理路径，同时还应适时规避中远期未萌发的潜在风险，从而真正达成稳中前行，抑或是持盈保泰。

      著名种业管理咨询师张亚兵，先后四次应农业部邀请并分别在第四、十、十一、十二届全国种子双交会上作种业发展与企业管理专题报告，为国内百余家大中型种业企业做定制管理和网络经理人的营销实战培训，对于中国种业发展有着独特的解析和深刻理解。

      今日起，农财君将独家推出张亚兵先生《把握趋势 赢领种业》讲解视频，与种业人共同学习，为种业发展答疑解惑。

      农财宝典特约主讲人张亚兵

      第一讲：种业全方位整合已拉开序幕

      一、种业弱寡头市场逐渐形成

      从经济学角度，市场结构主要有垄断、垄断竞争、寡头式垄断（寡头市场结构）、完全竞争（理想状态）四种方式；从现实角度来说寡头式垄断市场结构是最利于社会资源合理配置和行业创新发展的。

      中国种业20多年来的发展，经历了由垄断向垄断竞争，再向寡头市场结构迈进的过程；就当下而言中国种业正处于垄断竞争后期向寡头市场结构迈进的过程中，在这样一个过程中，就种业所展现的实体竞争力而言，仍然都还不够强大，或者说还不够稳定。从行业集中度而言，目前我国杂交玉米前十位的种子企业已经占有了市场份额的60%，行业集中度得到了很大的提升；但是对于前十位企业中的每一家而言，市场竞争力都还不够强大。种业弱寡头市场结构逐渐形成，“弱”主要是强调不稳定。

      种业弱寡头市场结构主要表现为三方面特征。

      第一，不同作物产品线的“骨干企业圈”已基本形成，企业核心产品线的市场份额有了明显提升，少数弱寡头企业的市场份额已超过5%。但是除了核心产品线外，其他作物表现不甚理想，市场份额往往不足1%。

      第二，已成长为“骨干企业圈”企业，因其核心竞争力仍然薄弱或是过多依赖于外部资源，从而使得自身发展不够稳健。这些企业主要是通过整合与协作外部资源而快速成长起来的，但基于内部的自主研发、管理能力提升、资源有效夯实等核心竞争力要素却并未获得同步提升与发展。例如，国内经营玉米郑单958的部分种子企业表现几位如此，“骨干”不稳定。

      第三，在弱寡头市场结构下，如果缺乏强有力的创新或外部强势主导力量的进入，这种市场结构将维系相当长一段时间，反之，这种市场结构将很快打破，甚至产生颠覆式效应。例如，允许转基因作物的大规模商业化种植生产或者是民族种业对跨国种业实施“全开放”的国民待遇等，都将打破现有的市场游戏规则，重新洗牌，进而促成新寡头市场结构的诞生。

      如果进一步对国内主要农作物进行市场结构的趋势演化进行分析，可以看出，杂交玉米种子产品线率先步入弱寡头市场结构，其影响主导因素是由这一轮的行业过剩所引发的市场整合和竞争洗牌所致；其次是棉油种子，其更多的是受种植比较收益以及下游产品国际化的冲击所致；再次是杂交水稻种子，其主导因素是存在众多不同生态气候类型的区域细分市场，企业难以提供适宜区域种子的全部品种类型，市场整合的时间和进度自然相对滞后一些；最后是相关常规种子如小麦、大豆、花生、粳稻等作物类别的市场整合，其主导因素是不完全受市场竞争的游戏规则所决定，非市场化因素如政府推动可能会加速其整合进程。

      在弱寡头市场结构下，对于已经建立市场比较竞争优势的企业来说，“持盈保泰”，如何延续竞争优势是首要考虑的问题；尚未建立市场比较竞争优势，或者说现在仍然陷入发展的困境、困惑中的企业，现在需要静下心来，潜心培育竞争优势。

      二、现金流危机引发行业二次分化

      当前种子行业突出的表现是，行业正经历着二次分化，行业正面临着严重的现金流危机。但庆幸的是，目前这个危机（或者说二次分化）已经进入了一个下行拐点，2015下半年基本走出低谷。行业发展给我们带来的启示是，中国种业的市场整合一定程度上渐显出7-8年的周期性。而这种周期性很大程度上与企业中长期战略规划的效益发挥以及企业作物品种选育的周期相关性有着内在的必然联系，甚至呈现出高度的对应性。

      中国种业的整合发展大致分为三个阶段。

      第一阶段是2000年至2006年，其中2005-2006年为行业整合年份。自2000年《种子法》真是颁布实施，中国种业随即踏上了由垄断市场向垄断竞争市场结构的国度演变。这一阶段的行业过剩危机最终在2006年爆发，从而引发了行业第一轮整合浪潮。在这一阶段，被行业整合淘汰出局的企业主要是国有省、市、县种子企业以及部分农业院校与科研院所兴办的种子企业。

      第二阶段是2006年至2015年，其中2013-2015年为行业整合年份。本轮行业整合除了自由竞争与企业过剩经营等内源性诱发因素外，还新添了制度门槛和新型民族资本的战略导入等外源性市场因素，这一轮的分化，淘汰更多的是一些发展的冒进性的民营企业。这期间将是国内众多民族种企走出自我困境的艰难危险期，特别是对正在进行不良库存消化与转移的企业，而他们不仅包括杂交玉米和杂交水稻型企业，还包括经营杂交棉种等其他主要农作物的企业。

      第三阶段是2015年至2023年，预计2021-2023年行业整合可能再次上演。随着第二轮行业整合的结束，市场负能量的消化殆尽，以及弱寡头市场结构的初步形成，中国种业又将迎来第三个快速发展期。原先的弱寡头市场结构将会在第三次整合浪潮中得到进一步巩固与强化，至于整个行业的市场结构，还需要端视行业整合驱动因素的整体效应发挥。

      目前，种业营销面临以下两种情况

      第一，行业库存营销仍占主导。弱寡头市场逐渐形成以及现金流危机引发行业二次分化的上演，给更多的企业带来的影响突出表现为行业经历着库存营销。中国种业目前而言，库存营销占主导，各家种业企业都在围绕着消化库存来从事自我的营销管理。2015年可以说库存消化是整个市场的重头戏，或者说是一个关键年。如果处理不好，对于企业的长远发展将带来很多不利的影响。因此企业目前最需要的是集中精力做好整个库存的消化，轻装上阵，迎接种业第三次发展周期的到来。

      第二，应对新型农民，营销该如何转型。随着中国土地流转在全国范围内的实施，土地经营权变化，使得新型农民诞生。目前新型农民主要分三种，种植大户、农民合作社和家庭农场，他们拥有更多的土地经营权，将土地更多的集中起来，从而能够产生更多的规模种植效应。针对这样一些新型农民的到来，种业经理人们便需要思考这样一个问题，未来的营销方式该如何进行转型，重心该如何下迁？众所周知，从渠道方面来讲，种业多年的发展中，一直比较重视县级经销商的管理，轻视乡镇终端的管理。近两年来，行业逐渐认识到终端的重要性，一些企业开始重视终端的管理，但是却忽略了对农户的管理，特别是对新型农民的管理。那么在当前土地流转的大背景下，企业不仅要重视渠道，更应重视农户，特别是新型农民。需要由重农户到识农户向利农户和管农户进行整体的市场管理的转型。

      张亚兵。高级管理咨询师，作物遗传育种专业硕士、工商管理专业硕士MBA ，被种业界誉为深受欢迎和影响力的管理培训师。为国内百余家大中型种业企业做定制管理和网络经理人的营销实战培训，如合肥丰乐种业、安徽隆平高科、安徽皖垦种业、中种集团、中发农种业、河南秋乐种业、河南豫玉种业、辽宁东亚种业、隆平高科-亚华、深圳创世纪、山东金海种业、山东圣丰种业、湖北惠民种业、湖北襄樊正大、湖北荆楚种业、北京联创种业、山西屯玉种业、山西大丰种业、湖南金健种业、河北巡天农业等；并为多家企业提供咨询顾问服务。先后四次应农业部邀请并分别在第四、十、十一、十二届全国种子双交会上作种业发展与企业管理专题报告。出版专著：种业管理五部由 《赢胜种业》 《赢销种业》、《赢得客户》、《赢领种业》和《赢在终端》。出版光碟：《把握趋势 赢胜种业》、《把握趋势 赢销种业》、《种业客户管理》、《把握趋势 赢领种业》、《把握趋势 赢在终端》，在国内农业核心期刊累计发表五十余篇具影响力的学术论文。