固始县隶属于信阳市，位于豫皖两省交界处，总人口近170万，其中城关人口25万，全县辖33个乡镇，为河南第一人口大县。固始是个典型的农业大县，盛产水稻、小麦、花卉、“三麻”、“三禽”、生猪、水产品等。该县还是劳务输出大县，常年外出务工人员就达50万人。当地居民对吃喝比较讲究，在城区，酒店里白酒的主流价位在50~80元，平时的消费价位也在20元左右，酒水的消费水平比信阳市还要高一些。 目前，固始白酒市场上活跃着数十个品牌，这其中又以川酒、豫酒、徽酒为主。 川酒在固始有着良好的口碑。五粮液、剑南春、泸州老窖等高档酒的销量一直都不错。全兴、绵竹大曲在中低档市场上也曾风光一时。今年上半年，又一川酒巨头———郎酒也来到了固始，主打红花郎和新郎酒两个品种。据经销商反映，郎酒餐饮、流通的促销力度都很大，并且在团购方面取得了不错的战绩。可是由于该酒入市时间短，市场前景如何还要看厂家的支持力度能否跟上。名酒带来的口碑效应，吸引着众多四川二线品牌的进入，它们在市场上形成了一个庞大的川酒军团。这些品牌丰富了当地白酒市场，不过某些小酒厂的伪劣产品也在一定程度上破坏了川酒的形象。 固始虽然隶属河南省，可是豫酒在市场上的表现却不尽如人意。2004年，宋河在固始设置了代理商，由于该代理商的主要渠道在流通领域，所以宋河的运作力度就不是很大。该酒到目前为止只是在流通上走了有限的销量。两家杜康也是在2004年完成了固始的招商工作，可是据经销商估计，两家这一年的销量都不会超过25万，市场前景不是很乐观。谈及另一豫酒名牌仰韶，有经销商更是直言：“卖得不好。” 由于地理位置上毗邻安徽，徽酒在固始也有一定的销量。不过销量并不是来自于古井、口子、高炉等知名品牌，而是来自于安徽部分小酒厂的产品。有经销商说：“这些低价酒主要是在农村地区销售，除了部分质量还不错的品牌之外，其他小酒厂的盒装酒只卖到20元/箱（6瓶/箱）左右，质量可想而知。不过由于经销商的利润高，下边的二批都很愿意卖。” 除了这上述三大白酒板块之外，固始市场上还有两个品牌的市场表现比较显眼儿。它们分别是四特和枝江大曲。据经销商反映，四特在固始市场上已经操作四五年了，该酒代理商的网络成熟，市场操作力度也大。从目前销量上看，四特能排进前三名。枝江大曲代理商的实力也比较雄厚，不过在市场运作上厂家发挥的作用更大一些，目前枝江在乡镇的中低档市场上销量还可以，在城区酒店里的销量则一般。 虽然市场上品牌众多，不过从经销商反映的销售数据上来看，没有一个品牌的占有率能达到20%，部分品牌只是依靠自然走量。很多经销商认为，现在是进入市场的好时机，不过新品进入要注意以下几个问题。 1.当地的白酒消费习惯和信阳区别比较大，消费者偏爱50度、51度的白酒，对品牌和酒质的要求较高，城区消费者受价格的影响不是很大，那些在央视、省卫视上有宣传的品牌更容易被接受。 2.当地酒店没有进店费，瓶盖费也不是很多，这对新品来说应该是个好消息。不过酒店赊销、拖账的现象比较普遍，这就要求经销商要注意酒店客情关系的培养与维护。（当地比较有影响的酒店有帝豪酒店、清宴庄园等）。 3.固始有33个乡镇，每个乡镇都有几个实力雄厚的二批商，品牌要想在流通领域有所作为，必须要把这些二批掌握在手里。而且在进入初期，必须给这些二批足够的利润空间。 4.当地有近50万人在外地务工，基本上每年春节回家，他们在个人饮用和走亲访友时的白酒消费量很大，新品也可以以此为突破口进行操作。 5.固始由于地理位置比较特殊，品牌做起来之后要特别注意防范窜货。同时还要注意来自周边地区小酒厂的仿冒品牌对市场的影响。 来源：糖烟酒周刊
