目前，化肥企业主要销售模式有代销、经销、联销、直销及代理等。 这些销售模式各有其特点，但也存在不少问题，如厂商双方互信度低、矛盾多，合作层次太浅，厂家对市场控制能力较差，直销存在明显的缺陷等等。因此， 有专家指出，在当今的市场条件下建立新型销售模式势在必行， 并提出以下化肥销售模式： ■股份合作 选择数个资金充足、信誉较好的大经销商，还可吸引其他农资、 生产企业加盟，成立股份制销售公司，实现市场资源的整合， 厂家商家形成一个利益共同体，由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系。但是， 经销商必须按厂家制定的政策进行销售， 经销商的利润来源不再是经销的批零差价，而是按股份多少对整个公司税后利润分红。 ■连锁经营 以生产厂家为主体，联合当地有实力的商家， 成立股份合作制的销售公司，实行连锁经营。这既可消除多数化肥生产企业对连锁经营资金不足之虑，还能使销售直接面对市场，及时沟通信息，更好地实现企业的销售政策。 对厂家，连锁经营可以有效占领终端；对商家， 不需多大的投入就可以分享较高利润。 ■区域买断 区域买断是指经销商向厂家按合同支付一笔费用， 获得在某个地区该产品的独家经销权，并不受销量限制。区域买断对厂家的好处是可以不管销售，而把主要精力放在生产上，同时获得一笔额外的“买断费”。对经销商而言，由于获得了独家经销权，可以加大销售力度，获得最大经济利益。 ■驻点直销 这是指厂方选好合作对象后，把销售员派到商家驻点， 并租用仓库储存产品，与商家共同定价联手促销。未销产品产权属厂方， 已销产品商家及时将货款回笼给厂方，厂方按实际售出且货款已到账的化肥数量， 向商家付联销利润”。驻点直销是安徽六国化工股份有限公司首创的， 这一模式能使厂家在无货款回收风险的情况下最大限度地提高市场占有率， 商家也能获得稳定的收益。 ■终端促销 针对目前农民科学种田和科学施肥知识匮乏的特点， 生产企业可通过产品推介和科技服务调动农民的购买热情，从而拉动经销商的销售， 达到扩大销售的目的。终端促销的主要内容有：营造氛围、产品宣讲、乡村农技讲座、田间试验示范、柜台促销等。当产品销售达到一定数量后， 三级经销商的积极性就会被调动起来，二级经销商、 总经销商的积极性也随之被调动起来形成一个良性循环。 中国农业网
