做农资生意保持积极的心态很重要

作者：吕学良稀土微肥推广服务中心 小农阿强

    做农资生意保持一颗积极的心态很重要，其实不止是农资生意，我们从事其它工作也是一样的道理，但怎样才算是积极的心态呢？如何才能保持这种积极的心态呢？
    有的人不可谓不努力，但是却没有得到应有的回报，他这时候就可能会想，我怎么这么不如人家？而且这个人还会不断否定自己，认为自己能力不如别人，资金不如别人多，机会没有别人好，没有代理到好产品，等等，这就是消极心态。其实在同一种境况下，我们每个人都是可以保持积极心态的，最出名的例子就是爱迪生发明电灯了，他失败了N次，但当别人问起他时，他说：我没有失败，因为我知道了N种不成功的方法，看，这就是积极的心态。有了这种心态，你才能在农资行业坚持下去，只有坚持，才有可能最终取得成功。
    我儿子参加学校的运动会，20名同学他只排名第6，于是很不开心，他说以后再也不参加赛跑了，因为他认为自己不行，我却说：你虽然没有得到第一，但是前面那个人却被你追得很惨，下次你一定要参加，要把他们追得更惨，儿子听到这里，笑了，他于是说：哼，下次我再参加，一定要超过前边那个人！看待问题的角度不同，心情也就不一样了，心情不一样了，参与活动的积极性也就不一样了，积极性不一样，从事的活动的结果会一样吗？
    所以，保持积极的心态，就要学会转换看待事情的角度，这是一种精神胜利法，信念的力量往往会促成事业的成功，当你说我行时，我一定会行。广大农资经销商朋友们，在这个行业里，无论遇到什么不开心的事，请换个角度思考一下，保持积极的心态来从事这个行业，一定会取得不错的成绩的。

又当药来又当肥，我不爱你爱谁？——吕学良稀土微肥
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要把产品卖到农民心里去

作者：吕学良稀土微肥推广中心 张亚飞

目前中国的农资连锁进行的如火如荼，有实力的经销商似乎都在走这条路子，这来势汹汹的势头让广大的农资经销商无所适从，生意难以支撑、往日辉煌不再，难道苦心经营多年的事业就这样被市场淘汰？做得好些的，难道最终也逃脱不了被农资连锁收购的命运？广大的农资经销商朋友们正面临前所未有的困境，左冲右突的结果却只剩疲惫的心灵而难以得到胜利的喜悦，如何在农资连锁模式夹击下把销售做好，确实是值得商讨的大问题。笔者认为，如果要用一句话来总结也很简单，那就是：要把产品卖到农民心里去，只要把产品卖到农民心里去了，就算你不是连锁，也能把生意做大做强，仔细想一想，农资连锁的优势不也就是在把产品卖到农民心里去这个问题上，用大品牌让广大农民朋友感到"放心"吗？那我们农资经销商朋友只要在这上面做文章，不见得就比农资连锁差，因为农资连锁也是个新事物，专家早就坦言，农资连锁也有很多局限性，广大农资经销商朋友大可不必望而生畏。
    农资产品有好多传统类型的产品，这其中有不少优秀产品在农民朋友心中已是耳熟能详，也许会有经销商说，这些产品应该算是卖到农民朋友的心里去了吧？但新的运营模式出现后，那些农资连锁店为什么抢尽了风头，而自己虽然也在卖同样的产品，却上不了量？其实，要把产品卖到农民朋友心里去并不只是靠产品品牌的推广，它还包括农资经销商为广大农民朋友一系列的服务、价格体系、经营者的个人魅力、经营模式等，只有把这一系列的要素做好，才能真正把产品卖到农民心里去，笔者通过以下两点来谈谈我的看法。
    一、要宣传好自己店的招牌。
    农资连锁店为什么会对农资经销商造成冲击，这里面招牌起着关键的作用。农资连锁是农资经营中使用统一商号的若干门店，实行统一采购、统一配送、统一标识，在同一总部的管理下，实现规模经济效益的一种现代商品流通方式，所以一提到"农资连锁"，老百姓就自然从心底感到你牌子亮、买的放心，如果你的店招牌不赢人，比如地理位置不好、服务质量又差，价格体系让农民朋友心存疑惑等等原因都会影响你的经营质量。这里给大家讲个有趣的案例：魔根是美国的大富豪，他年轻时为了生计开了一家杂货店卖鸡蛋，他卖鸡蛋时常常有顾客抱怨说鸡蛋小，后来他经过一段时间的观察总结，做出让妻子在店里卖鸡蛋的决定，结果这个决定不但使得店里顾客盈门，而且再也没有人说鸡蛋小了，原来摩根的手又大又粗，使得鸡蛋相比之下就显得有些小了，而同样一个鸡蛋，放在一个女人纤细的手里的时候，在购买者的视觉上，鸡蛋就不是同一个鸡蛋了。通过这个故事可以看到，要想把产品卖到农民朋友心里去，首先要把自己店的招牌打出去，努力提高自己的店的知名度，扩大自己的店在广大农民朋友心中的认可度，这需要老板长期用心经营才能造就。不要被农资连锁吓住，实力强者可以大做，实力弱者可以小做，即使小做，只要把招牌做响了，做出自己的特色来，一样能在当地产生一定影响力，而且，农资经销商一旦在当地农民朋友心中扎下了根，那些农资连锁公司自然也会对你刮目相看，他们也会想方设法通过你推广他们的产品。招牌很重要，笔者见到好多农资经销商给自己的店取名叫某某农资超市、某某农资合作社，而据了解，他们当中好多并不是真的农资连锁店，起这样一个名字，无非也就是在招牌上下足了功夫。
   二、要有自己的主推产品或服务。
    广大的农资人一定都听说过"人无我有，人有我优，人优我廉"这句话，说的是产品的竞争要创出自己的优势这个道理，现在竞争可以说无处不在、白热化程度越来越高，一些促销手段大家几乎都能娴熟运用，造成想不出其它手段可以运用的局面，连锁店在这方面也具备一定的优势，连锁总部往往会在宣传上给予经销商全方位的指导或支持，在这种情况下，要想胜出就更具挑战性，但是，虽然连锁有连锁的优势，但自由经销商在发挥自己的特色方面却优于连锁，所以笔者认为农资经销商要充分利用自身的特点，在打造自己的主推主品或服务上下功夫。山东有个农资经销商，他的店开在自己村里，可以说是个十足的小店，有一次在网上无意中看到了吕学良稀土微肥的报道，报道内容说的是河北省无极县有一位退休教师吕学良，克服重重困难发明了"黄腐酸稀土抗小麦全蚀病及其制备方法"，并喜获国家专利的事情，这种专利产品既是微肥又是农药，"一肥两用"这个概念深深打动了他，他认识到这是一个机会，可是报道上并没有该产品的联系方式，于是他利用互联网搜索"吕学良稀土微肥"，终于与招商工作人员取得了联系，千方百计在当地推广这个产品，从而获得了极大的成功。我通过这件事告诉广大农资经销商两个道理：
    1、不迷信农资连锁、不迷信大厂家，要善于发现新产品，推陈出新。并不是所有好的产品在自己熟悉的销售渠道里都有，实际情况是，好多厂家、农资技术人员、科研人员发明了新产品、好产品，也许正在千方百计寻找销售渠道，当今农资连锁异军突起，可不象以前那样大家都是在为企业做品牌，现在农资连锁做的是他们自己的品牌，有点象传统行业的国美、苏宁那样，好多新产品如果想打入市场，就必须先过他们这一关，所以在这种情况下，并不是所有的新产品、好产品都能顺利进入农资连锁这个渠道，就算能进入，有时也需要一定的时间和机会，而农资经销商只要具备一定的眼光，不对任何新产品都一律毫无原则的排斥，就能发现那些还没有进入主流销售渠道的好产品，一旦持有，它就是你的绩优股，其升值潜力是不可估量的，相反，这些好产品一旦先于你进入你当地的主流销售渠道，也许你的机会已经不大了，如果农资经销商能把握住类似这样的机会，就可以将"把产品卖到农民心里去"这篇文章做大做透，因为能被广大农民朋友接受的产品，你有他有大家都有的时候，那么在这个层面上谁都没有独特的优势可言，相反，如果"卖到农民心里去"的这个产品只有你自己有，那么意义可大不相同啊。
    2、要创建自己的销售网络，就象管道的故事里说的那样，不要一桶一桶地去提水，只有建立了管道，水流才能源源不断。做为一个农资经销商，你可能终其一生和其他经销商一样在供货商那里进货，然后去服务于广大农民朋友这个最终端，这当然并没有错，但是如果你联合生产厂家，尝试建立自己的销售网络，就会使您的产品从卖给一个农民心里，变成卖给十个、一百个农民心里，从而使自己的地位更加稳固、生意更加成功。1801年，意大利中部有个小山村，村里决定雇柏波罗和布鲁诺这两个年轻人把附近河里的水运到村里来，一天结束后，他们把镇上的水缸都装满了，并得到非常可观的报酬，但柏波罗发誓要想出更好的办法来运水。柏波罗将一部分白天的时间用来提桶运水，用另一部分时间来建造管道，尽管在岩石般硬的土壤中挖一条管道非常艰难，但他一直坚持，布鲁诺赚到比柏波罗多一倍的钱，开始和其他村民嘲笑柏波罗，当布鲁诺睡在吊床上悠然自得时，柏波罗还在继续挖他的管道。最后，柏波罗的管道完工了，村子源源不断地有新鲜水供应了，柏波罗只需从流进这些管道的水中赚取一点很小的比例，就会随着流进越多的水而流进越多的钱。我们绝大多数农资经销商，终其一生在做用水桶提水的工作，从来没有想过更好的运水的办法，所以，尝试建立属于自己的管道吧，不要被农资连锁迷惑了你的双眼，在这个连锁的网络中完全可以你中有我、我中有你，铺出一条属于自己的管道，你会象故事中的柏波罗一样，随着越来越多的产品销售出去，就会有越来越多的钱流进你的口袋。
    农资连锁虽来势汹汹，但依然逃不脱市场固有的规律，做连锁本质上是为了更好的赢得广大农民朋友的心，在连锁模式夹击下，广大农资经销商可以充分利用自身的特点以及自己独特的优势，运用智慧创造自己的个性化销售特色，争民心得民意，在当地做得风声水起、威震四方。最后，祝广大农资经销商朋友们事业有成、再创辉煌！